Руководителю отдела продаж о CRM: отчеты
Давайте конкретно: какие данные руководитель отдела продаж может получать из CRM-системы, какие дополнительные инструменты могут ему понадобиться для детальной аналитики по продажам.
Можно выделить два вида отчетов:
-
По видам активности
-
Обращения
-
Встречи
-
Договоры
-
Оплата
-
Сводные данные
-
Выполнение плана продаж (по заданным показателям, например квартиры в штуках или по поступившей оплате)
-
Конверсия по каждому сотруднику и отделу в целом
-
Формы оплат
-
Каналы продаж
По видам активностей: этот вид отчетов удобен для отслеживания ежедневной активности персонала. Допустим, после построения воронки (https://www.stroyka-soft.ru/info/articles/biznes-sovety/rukovoditelyu-otdela-prodazh-o-crm-chast-2/) мы знаем, что для совершения Х сделок нам надо Y обращений, то мы сможем составить ежедневный план по задачам.
В CRM-системе можно настроить по каждому менеджеру следующие виды отчетов:
-
Сколько лидов надо обработать/обработано
-
Сколько встреч запланировано/состоялось
-
И т.д. по каждому интересующему пункту (кол-во договоров, сделок, платежей)
Сводные данные: отчеты, которые нет смысла смотреть ежедневно. Они используются для еженедельного/ежемесячного/ежеквартального/годового и т.д. мониторинга. Примеры сводных отчетов:
-
Выполнение плана продаж. Здесь можно учитывать любое количество параметров, в том числе задействовать KPI по сотрудникам.
-
Конверсия по филиалам, отделам, сотрудникам
-
Отчетность по формам оплаты (наличные, ипотека, рассрочка и т.д.). Устраивают ли преобладающие формы оплаты компанию? Что можно предпринять?
-
Канал продаж
Чтобы данные в отчетах были корректными, обратите внимание на следующее:
-
Особое внимание началу воронки – там чаще всего скапливается весь информационный «мусор»
-
Выберите точки контроля лида. Например: фиксация в CRM, классификация, выбраковка, показ.
-
Пользуйтесь отчетами, даже если они еще не совсем корректно отражают реальность – это поможет как можно скорее отловить все недочеты и исправить их.
Рассмотрим четыре группы инструментов, которые удобно использовать для формирования отчетов.
-
Встроенные в CRM – самый простой способ. Они уже и полностью готовы оперировать данными из CRM. И вы можете использовать как удобно, в т.ч. выгружать в Excel и там группировать по необходимости. Недостаток данного вида отчетов – не всегда есть сводные отчеты необходимой конфигурации
-
Сторонние сервисы, заточенные под конкретную задачу. Например, для девелоперов примером такого сервиса может стать Profitbase, о котором мы рассказывали несколько дней назад. Profitbase хорошо интегрируется с такими CRM, как Битрикс24 и amoCRM.
-
BI-платформы (платформы для бизнес аналитики). Они позволяют создавать уникальные отчеты с различной степенью гибкости. Минус этого решения – существенные стартовые вложения средств и времени по настройке.
-
Уникальные отчеты – из названия понятно, что ограничений возможностей данное решение не имеет. Но и финансово-техническая часть здесь самая внушительная.
Очевидно, что единого правильного ответа нет – каждый выбирает решение, максимально соответствующее классу задач, которые надо регулярно решать.
Надеемся, наша подборка оказалась для вас интересной. Спасибо за внимание и до новых встреч!
