Стройка.Софт
Программное обеспечение для застройщиков по РФ
+7 (918) 505-23-85
Заказать звонок
Компания
  • О компании
  • Сертификаты
  • Партнеры
  • Вакансии
  • Реквизиты
Каталог ПО
  • CRM системы
    CRM системы
    • Битрикс24
    • amoCRM
    • Мегаплан
    • Profitbase
  • Сайты
    Сайты
    • 1С-Битрикс: Управление сайтом
  • Проекты и задачи
    Проекты и задачи
  • Телефония
    Телефония
  • 1С продукты
    1С продукты
  • Бизнес-процессы
    Бизнес-процессы
Услуги
  • CRM системы
    • CRM для строительной компании
  • Сайты
    • Аспро: Стройка - сайт строительной компании
  • Продвижение
    • Продвижение строительного сайта
  • Проекты и задачи
    • Автоматизация проектов и задач
  • Телефония
  • Социальные сети
  • Мессенджеры
  • Бизнес-процессы
  • 1С автоматизация
    • Внедрение продуктов 1С
  • 3D моделирование
    • Поставка ПО 1C:BIM 6D
Информация
  • Акции
  • Новости
  • Статьи
Контакты
    Стройка.Софт
    Меню  
    • Компания
      • О компании
      • Сертификаты
      • Партнеры
      • Вакансии
      • Реквизиты
    • Каталог ПО
      • CRM системы
        • Битрикс24
        • amoCRM
        • Мегаплан
        • Profitbase
      • Сайты
        • 1С-Битрикс: Управление сайтом
      • Проекты и задачи
      • Телефония
      • 1С продукты
      • Бизнес-процессы
    • Услуги
      • CRM системы
        • CRM для строительной компании
      • Сайты
        • Аспро: Стройка - сайт строительной компании
      • Продвижение
        • Продвижение строительного сайта
      • Проекты и задачи
        • Автоматизация проектов и задач
      • Телефония
      • Социальные сети
      • Мессенджеры
      • Бизнес-процессы
      • 1С автоматизация
        • Внедрение продуктов 1С
      • 3D моделирование
        • Поставка ПО 1C:BIM 6D
    • Информация
      • Акции
      • Новости
      • Статьи
    • Контакты
    Заказать звонок
    +7 (918) 505-23-85
    Стройка.Софт
    • Мой кабинет
    • Компания
      • Назад
      • Компания
      • О компании
      • Сертификаты
      • Партнеры
      • Вакансии
      • Реквизиты
    • Каталог ПО
      • Назад
      • Каталог ПО
      • CRM системы
        • Назад
        • CRM системы
        • Битрикс24
        • amoCRM
        • Мегаплан
        • Profitbase
      • Сайты
        • Назад
        • Сайты
        • 1С-Битрикс: Управление сайтом
      • Проекты и задачи
      • Телефония
      • 1С продукты
      • Бизнес-процессы
    • Услуги
      • Назад
      • Услуги
      • CRM системы
        • Назад
        • CRM системы
        • CRM для строительной компании
      • Сайты
        • Назад
        • Сайты
        • Аспро: Стройка - сайт строительной компании
      • Продвижение
        • Назад
        • Продвижение
        • Продвижение строительного сайта
      • Проекты и задачи
        • Назад
        • Проекты и задачи
        • Автоматизация проектов и задач
      • Телефония
      • Социальные сети
      • Мессенджеры
      • Бизнес-процессы
      • 1С автоматизация
        • Назад
        • 1С автоматизация
        • Внедрение продуктов 1С
      • 3D моделирование
        • Назад
        • 3D моделирование
        • Поставка ПО 1C:BIM 6D
    • Информация
      • Назад
      • Информация
      • Акции
      • Новости
      • Статьи
    • Контакты
    • +7 (918) 505-23-85
    Ростов-на-Дону
    info@stroyka-soft.ru
    • Главная
    • Информация
    • Статьи
    • Руководителю отдела продаж о CRM (Часть 1)

    Руководителю отдела продаж о CRM (Часть 1)

    Руководителю отдела продаж о CRM (Часть 1)

    Руководителю отдела продаж о CRM: работаем с лидами

    (распределение, обработка, качество)

    Начнем с главного: как при помощи CRM руководитель отдела продаж (далее РОП) оценивает КАЧЕСТВО лидов. Лид – это все обращения в строительную или девелоперскую компанию по вопросу приобретения недвижимости. Источник лида в данном случае не важен: пришел сам в отдел продаж (офф-лайн лид), нашел через сайт, заинтересовался рекламным объявлением в соц. сетях или в поисковиках, и т.д. 

    По степени готовности принять решение лиды разделяются на:

    • Холодные
    • Теплые
    • Горячие

    Для минимизации споров о качестве лидов (спор часто возникает между двумя отделами – маркетинг и продажи), предлагаем ввести четкие критерии качества возникших лидов.

    Список критериев

    1. Срок  «созревания» на сделку
      • Месяц (горячий)
      • Квартал (теплый)
      • Год (холодный)
    2. Степень заинтересованности в покупке
      • В момент первого контакта выражен четкий интерес к покупке объекта застройщика
    3. Осознанность
      • В момент первого контакта лид понимает, что коммуницирует с застройщиком
    4. Степень сформированности требований
      • Сформирован список требований к объекту (горячие)
      • Сформулированы пожелания по району и количеству комнат, остальное на обсуждении (теплые)
      • Нет четко сформулированных критериев, только пожелания по ряду параметров (холодные)
    5. Степень готовности внести оплату
      • Готовы внести (наличные, оформленная ипотека и т.д.) (горячие)
      • Процесс получения ипотеки (или других видов оплаты) запущен (теплые)
      • Вопрос открыт, обдумываются варианты (холодный)
    6. Готов ли предоставить данные о себе
      • Готов полностью (горячий)
      • Минимум – например, только телефон (теплый)
      • Неполные данные или отказ предоставить (холодный)
    7. Готовность контактировать с отделом продаж
      • Полная (горячий)
      • Инициативы не проявляет, но и не отказывает (теплый)
      • Слабое желание или нежелание повторных контактов (холодный)

    Проанализировав лида по вышеуказанным критериям, делается вывод о его качестве и, как следствие, вывод о том, надо ли тратить на него время.

    Далее разберем вопрос как правильно обрабатывать лиды в CRM. Порядок заключается не в поголовной фиксации любых контактов – это приведет к еще бОльшему хаосу.

    Алгоритм обработки лидов

    1. Подключить к CRM все источники возникновения лидов:
      • Телефония (не забудьте про мобильную связь сотрудников)
      • Сайты (в т.ч. все лендинги) + он-лайн консультанты
      • Аккаунты в соц. сетях
      • Мессенджеры
      • Сторонние порталы (например, ДомКлик, Avito и т.д.)
      • Заявки агентов (агентств)
      • Оффлайн-контакты (например, очное общение в офисах, точках продаж)
    2. Настроить оперативные уведомления для РОП:

      • О пропущенных звонках
      • Об необработанных лидах
      • О просроченных лидах (не перешли на следующую ступень воронки продаж)
    3. Разработать регламент оформления заявок из разных источников (возможно, понадобится несколько сценариев для групп источников):
      • Срок обработки
      • Обязательные поля (критерий – чтобы полученной информации было достаточно для перехода на следующую ступень воронки продаж)
      • Критерии аннулирования лида (чтобы исключить вариант не аргументированного отказа от «неудобного» клиента)
    4. Разработать схему распределения лидов по менеджерам. Для этого:
      • Отслеживать среднюю длину коммуникации
      • Учитывать результативность менеджеров
      • Учитывать трудоспособность (отпуск, больничные, отгулы)
    5. Определить способ распределения звонков
      • Одновременный звонок на всех – клиент меньше времени ждет на линии
      • Последовательный звонок – эффективность зависит от схемы распределения звонков
      • Звонок поступает в кол-центр – предпочтительней, т.к. менеджеры заняты не только звонками, но и встречами.
    6. Работа с назначенными встречами
      • Встречу проводит менеджер, ее назначивший
      • Самоорганизованная встреча (например, лид сам пришел в офис) – распределяется опытным администратором (например, один менеджер лучше работает с пенсионерами, другой – с молодыми современными клиентами)
    7. Работа с онлайн-заявками
      • Выделенные сотрудники
      • Ручное распределение вышестоящими руководителями с учетом эффективности сотрудников
      • Самостоятельный разбор заявок
    8. Фильтрация звонков в CRM
      • Менеджеры работают только с первичными заявками (исключить звонки по вопросам, не имеющим отношения к продажам)
      • Вторичные звонки завязать на конкретного менеджера
      • Важно: выделить отдельную единицу для обработки запросов в он-лайн чате

    Всё, что мы перечислили, можно настроить в любой современной CRM. Продуктивной вам работы!

    Продолжение следует...



    Теги
    CRM Битрикс24 amoCRM РОП руководитель отдела продаж отдел продаж
    Назад к списку Следующая статья
    Категории
    • Бизнес-советы9
    • Повышение продаж2
    Это интересно
    • Смета в строительстве
      Смета в строительстве
      16 декабря 2019
    • Как маркетологу в строительной компании снизить стоимость привлечения клиента (CAC) за счет коллтрекинга
      Как маркетологу в строительной компании снизить стоимость привлечения клиента (CAC) за счет коллтрекинга
    • CRM-система для агентства недвижимости
      CRM-система для агентства недвижимости
    • CRM в строительной компании для роста продаж
      CRM в строительной компании для роста продаж
    • Разбор примеров:  как использовать CRM-систему при строительстве на заказ
      Разбор примеров: как использовать CRM-систему при строительстве на заказ
    • Ваши задачи - наше решение: пример с CRM
      Ваши задачи - наше решение: пример с CRM
    • Руководителю отдела продаж о CRM (Часть 3)
      Руководителю отдела продаж о CRM (Часть 3)
    • Руководителю отдела продаж о CRM (Часть 2)
      Руководителю отдела продаж о CRM (Часть 2)
    Облако тегов
    1С 1С-Битрикс amoCRM Archicad BIM CAC call tracking CRM Cмета Profitbase Revit агентство недвижимости Битрикс24 внедрение CRM воронка продаж коллтрекинг маркетологу Мегаплан отдел продаж план продаж поощрение менеджеров Рассылки РОП РОПу руководитель отдела продаж строительство на заказ стройка
    Компания
    О компании
    Сертификаты
    Партнеры
    Вакансии
    Реквизиты
    Каталог
    CRM системы
    Сайты
    Проекты и задачи
    Телефония
    1С продукты
    Бизнес-процессы
    Услуги
    CRM системы
    Сайты
    Продвижение
    Проекты и задачи
    Телефония
    Социальные сети
    Мессенджеры
    Бизнес-процессы
    1С автоматизация
    3D моделирование
    Наши контакты

    +7 (918) 505-23-85
    Пн. – Пт.: с 9:00 до 19:00
    Ростов-на-Дону
    info@stroyka-soft.ru
    © 2022 Все права защищены.